Precificação de produtos e serviços

A inteligência empresarial começa com a compreensão precisa dos seus custos operacionais, gastos gerais e, crucialmente, da sua margem de lucro. Este tripé de conhecimento não é apenas um alicerce para o sucesso, mas um salva-vidas empresarial. Muitos líderes empresariais, especialmente em empreendimentos familiares, tendem a espelhar seus preços nos da concorrência, uma estratégia que pode ser falha e arriscada.

A arte de precificar exige mais do que um palpite ou uma reação ao mercado. Demanda uma abordagem estruturada, como a implementação de sistemas de controle de custos, exemplificados pelo uso do markup. Tais ferramentas permitem embasar decisões estratégicas, elevando as chances de sucesso e durabilidade no mercado. De acordo com dados do Sebrae, a falta de profissionalização é uma armadilha comum que frequentemente leva à falência. Portanto, adote práticas de gestão profissional, e deixe que o conhecimento real dos seus números guie a sustentabilidade e o crescimento do seu negócio.

O markup é um elemento crucial na definição do preço de venda de produtos ou serviços, exercendo uma influência direta sobre o cálculo de seus custos. Este índice, embora não seja o único critério para a definição de preços, atua como um ponto de partida essencial. Uma vez estabelecido, permite ao gestor comparar os elementos internos de produção com as tendências observadas no mercado.

Mas o que isso realmente significa? Basicamente, se o preço determinado através do markup não estiver alinhado com a média de mercado, isso pode indicar a necessidade de ajustes na cadeia produtiva. Um exemplo claro é o impacto dos custos com fornecedores na formação do preço final de um produto ou serviço.

É possível, claro, basear a estratégia de precificação exclusivamente no markup. Se os preços resultantes dessa fórmula forem competitivos em relação aos praticados pela concorrência, isso pode ser suficiente para definir o valor de venda. No entanto, essa abordagem nem sempre é a ideal. É fundamental levar em conta fatores externos no processo de precificação, assegurando que os produtos ou serviços sejam oferecidos de forma a considerar a capacidade financeira do consumidor, evitando assim falhas estratégicas.

Contudo, é importante ter em mente que, apesar de o consumidor ser o responsável pelo pagamento final, existem limites que devem ser observados. Produtos ou serviços com preços muito altos podem ter dificuldade em encontrar compradores, enquanto aqueles com preços muito baixos podem comprometer a sustentabilidade financeira da empresa a longo prazo, reduzindo sua margem de lucro.

Para calcular corretamente o markup, é essencial ter um conhecimento profundo de todos os custos e despesas associados às operações da empresa. Estes dados, quando inseridos corretamente na fórmula, determinarão o preço final a ser cobrado.

O cálculo do markup pode ser dividido em duas fases principais. A primeira inclui despesas fixas, variáveis e a margem de lucro desejada.

• Despesas fixas: são os custos constantes da empresa, que não variam com o volume de produção. Exemplos incluem aluguel do espaço comercial e salários de funcionários não diretamente envolvidos na produção. É crucial não misturar esses custos com os de produção, que são calculados separadamente.

• Despesas variáveis: essas despesas mudam proporcionalmente ao volume de produção ou serviço prestado. Um exemplo clássico é a comissão paga sobre as vendas.

• Margem de lucro: é o lucro obtido após deduzir todas as despesas de produção e distribuição. No cálculo do markup, a margem de lucro é definida como uma porcentagem do preço de venda.
  
  

Por exemplo, considere um produto com os gastos divididos da seguinte maneira:

• Despesas fixas: 20% do preço de venda cobre custos operacionais fixos.

• Despesas variáveis: 25%, incluindo impostos e comissões, variam com as vendas.

• Margem de lucro: 15%, estabelecida após considerar todas as despesas.

• Custo de produção: Aqui, é vital definir claramente o que compõe o custo de produção, seja matéria-prima e mão de obra para produtos fabricados, custos de transporte para mercadorias revendidas, ou horas trabalhadas para serviços.

• Impostos: todos os negócios, independentemente do tamanho, estão sujeitos a impostos. Eles podem variar mensalmente, influenciando o cálculo do markup que pode precisar de ajustes periódicos para refletir essas variações.

• Comissões: em empresas que utilizam comissões como forma de remuneração, este custo variável deve ser incluído no cálculo do markup. Como as comissões podem flutuar com o volume de vendas, é aconselhável revisar periodicamente o índice de markup para garantir que ele reflita os custos reais.
  
  

Com os elementos necessários em mãos, podemos aplicar a fórmula do markup para determinar o preço de venda:

Markup = 100 / [100 - (DF + DV + ML)].

Exemplo 1:

Suponhamos que temos as seguintes porcentagens: Despesas Fixas (DF) de 20%, Despesas Variáveis (DV) de 25% e Margem de Lucro (ML) de 15%. Inserindo esses valores na fórmula, temos:

Markup = 100 / [100 - (20 + 25 + 15)]
Markup = 100 / 40
Markup = 2,5.

Agora, utilizamos esse índice para calcular o preço de venda. Imagine um produto cujo custo de produção (CP) seja R$ 45. O cálculo do preço de venda (PV) seria:

PV = CP x Markup
PV = 45 x 2,5
PV = R$ 112,50.

Esse exemplo demonstra como o markup é aplicado na prática para definir preços de venda.

Exemplo 2:

O índice de markup é igualmente eficaz tanto para produtos quanto para serviços. No caso de serviços, que são bens intangíveis, o desafio de precificar de forma justa é ainda maior. O uso do markup ajuda a estabelecer preços que são justos e alinhados tanto com os custos internos quanto com as práticas de mercado, além de permitir ajustes mais coerentes.

Consideremos, por exemplo, uma empresa de consultoria com custos de produção estimados em R$ 5.000. As despesas são divididas da seguinte forma:

Despesas Fixas (DF) = 20%
Despesas Variáveis (DV) = 25%
Margem de Lucro (ML) = 15%.

Aplicando esses valores na fórmula do markup, temos:

Markup = 100 / [100 - (20 + 25 + 15)]
Markup = 100 / 40
Markup = 2,5.

Para determinar o preço do serviço, fazemos:

PV = Custo de Produção x Markup
PV = R$ 5.000 x 2,5
PV = R$ 12.500.

Este exemplo mostra como o markup pode ser utilizado para calcular o preço de venda de serviços, garantindo que os preços sejam justos e alinhados com os custos e expectativas de lucro.

Índice Divisor do Markup

O Índice Divisor do Markup é uma ferramenta de precificação que leva em conta vários fatores na formação de preços. Ele é particularmente útil quando os custos de um produto ou serviço diferem do usual, exigindo um cálculo mais específico. Por exemplo:

Considere um produto com um custo de aquisição de R$ 20. Os custos adicionais são:

• Frete: 6%

• Despesas Administrativas: 7,5%

• ICMS: 19%

• Lucro Desejado: 21%

• (=) Custo Total de Vendas (CTV): 53,5%.

O CTV representa o total de custos e lucro desejado. A partir dele, calculamos o Índice Divisor do Markup (MKD) usando a seguinte fórmula, onde o Preço de Venda (PV) é sempre 100%:

MKD = (PV - CTV) / 100
MKD = (100 - 53,5) / 100
MKD = 46,5 / 100
MKD = 0,465.

O preço de venda final é determinado pelo índice MKD:

PV = CMU / MKD
PV = R$ 20 / 0,465
PV = R$ 43,01.

Portanto, o preço de venda recomendado é R$ 43,01.

Índice Multiplicador do Markup

O Índice Multiplicador do Markup (MKM) é usado para estabelecer preços em empresas com custos operacionais uniformes em todos os produtos ou serviços. Ele é baseado no Índice Divisor do Markup:

MKM = 1 / MKD
MKM = 1 / 0,465
MKM = 2,15.

Aplicamos o MKM ao custo do produto para encontrar o preço de venda:

PV = CMU x MKM
PV = 20 x 2,15
PV = R$ 43,01.

Assim, o preço de venda calculado é R$ 43,01, utilizando o Índice Multiplicador do Markup.

Estamos comprometidos em impulsionar o sucesso do seu negócio através de estratégias de precificação personalizadas e eficientes. Entendemos que cada empresa possui desafios e objetivos únicos, e é por isso que oferecemos soluções sob medida para atender às suas necessidades específicas. Com nossa expertise em análise de custos, margens de lucro e dinâmicas de mercado, podemos ajudá-lo a definir preços que não apenas maximizam seus lucros, mas também fortalecem a percepção de valor da sua marca junto aos clientes. Nossa abordagem é baseada em uma combinação de análise rigorosa e insights criativos, garantindo que você esteja sempre um passo à frente em um mercado competitivo. Seja para otimizar sua estrutura de preços atual ou desenvolver uma nova estratégia de precificação, estamos aqui para transformar desafios em oportunidades e impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio.